Rischio d’insuccesso


di Giovanni Carlini.

 Per molti anni ho misurato il rischio d’insuccesso come un non conseguimento degli obiettivi. Ultimamente sto verificando delle nuove minacce che sperimento in ambito di consulenza. Al di là dell’impresa di Brescia che mi voleva come direttore generale, sperando di potermi successivamente addebitare il fallimento (rischio sventato da un rapporto che ho presentato alla proprietà, un mese dopo aver assunto l’incarico) mi trovo con imprenditori incapaci di guardare oltre la loro fortunata storia. Mi spiego meglio.

Consiglio ad esempio a un imprenditore d’aprire un ufficio ricerca & sviluppo perché questa realtà, sino ad ora assorbita dal titolare stesso nella sua creatività ed estro, consentirebbe una maggiore professionalità, immagine e buona vetrina in un processo d’internazionalizzazione. La risposta è: ma io sono Bianchi (nome di fantasia) lei lo sa che una scelta di questo tipo è estranea alla mia storia!

Qui serve una precisazione. In un progetto d’internazionalizzazione da 40mila euro su un fatturato di 10milioni di cui la metà esportati, chiedo insistentemente al titolare di viaggiare all’estero per visitare sia clienti potenziali che effettivi, nella consapevolezza che la spesa è pari a zero nel senso che deriva da tasse versate in meno (in esecuzione di un’apposita legge sul credito d’imposta alla ricerca e sviluppo del 2011 con recupero dell’investimento al 30% in 3 anni) Ebbene la proprietà risponde: non l’abbiamo mai fatto!

Non è mai stata applicata questa procedura d’accesso ai mercati, perché, secondo il mio cliente, gli agenti e le fiere sono più che sufficienti. Il guaio però è che questa modalità, seppur valida, non consente più all’export d’andare oltre una certa soglia sul fatturato.

Ancora un esempio.

In un’impresa che esporta solo l’8% del fatturato e ha bisogno immediato d’ordini sostitutivi rispetto al mercato domestico, constato l’obiettiva incapacità del responsabile ufficio estero, (che rientra nel circolo familiare della proprietà) attivo in quella posizione da molti anni. Il titolare non se la sente di prendere una decisione. Si riscontra una democrazia d’azienda per cui esistono molti centri di potere e di rappresentazione dell’azienda all’esterno. Il “facente funzioni di titolare” che ha creato l’impresa molti anni fa, effettivo capo d’azienda risponde: a me piace la condivisione e il coinvolgimento. Di fatto questo eccesso di libertà ha determinato personale svogliato, al di sotto degli standard di produttività, non credibilità della capacità di decisione del titolare, lentezza nelle decisioni o peggio, blocco dei criteri di valutazione dell’operato degli agenti che da anni non producono volumi adeguati. In realtà questi agenti non sanno neppure quanti clienti potenziali hanno in carico nella zona assegnata.

Con questi esempi di vita vissuta, non si vuole screditare una categoria che lotta ogni giorno per la sopravvivenza e il futuro, rendendo grande l’Italia, ma sorge una domanda: che cosa stanno facendo le associazioni di categoria e la stessa Confindustria, per aiutare nella crescita chi ha visuali limitate? Francamente non riesco “a prendermela” con chi è ubriaco del proprio passato, perché debbo riconoscere che mi paga per “pensare al suo futuro” quindi una buone dose di sagacia è per forza di cose presente, ma possibile che “negli ultimi 50 anni” ci sono solo io che chiedo di darsi una mossa per restare protagonisti sul mercato? Cosa hanno fatto in questi lunghi decenni la stampa specialistica di settore (un’indecorosa raccolta di pubblicità) la stessa Confindustria che ritiene di discutere faccia a faccia con il Governo pro tempore, ma poi si dimentica la miopia degli affiliati. Una lunga serie di convegni celebrativi o d’approfondimento, che segnano la storia delle associazioni di categoria imprenditoriali, non bastano per aggiornare la mentalità. Neppure il ritrovarsi annualmente per discutere una visione aggregata dei bilanci di categoria, non cambia la capacità d’analisi della spesa aziendale, in assenza di un controller che studi e analizzi le tendenze a cui l’azienda deve far fronte agendo sul mercato.

La sensazione è che l’associazionismo imprenditoriale, che molti meriti ha maturato, necessiti di uno scatto nella qualità e profondità del servizio reso agli iscritti, ricercando non più imprenditori prestati all’associazione in doppio ruolo, ma reali manager (comunicatori) assunti a contratto determinato, impegnati a tempo pieno, nel coltivare l’imprenditore aiutandolo e addestrandolo alle difficoltà. Manca, soprattutto in questo momento, una figura/associazione di riferimento che sappia interagire con l’associato. E’ anche vero che questo ruolo è del commercialista o del consulente, ma se i primi “non hanno tempo perchè afflitti da troppi clienti”, spesso i secondi sono dei manager licenziati, approdati alla consulenza dove riportano “pari pari” gli errori per cui hanno perso il posto di lavoro.

Si torna al problema iniziale, dove manca una stampa per imprenditori (quella che c’è è solo una mera raccolta di pubblicità) per educare i lettori, quindi un’associazione che li protegga e coinvolga in un processo evolutivo.

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